Андрей Мудрый

Панель управления
или
Куда смотреть и за чем следить главному по продажам?
Эта статья составлена по материалам курса «Коммерческий директор на 100%» (старт набора 2020 года – 05 марта) и адресована всем коммерческим директорам или руководителям по продажам в качестве своеобразного чек-листа, который можно использовать в любой период года для нескольких целей:

1) В начале года - сверить свой план работы на предмет наличия в нем всех обязательных пунктов

2) В любое время – для осуществления мини-аудита текущей ситуации по ключевым блокам работы, «подсвечивания» зон для ближайшего развития

3) В конце года – как шпаргалка для составления плана работы на следующий год.
- Для начала приведу формулировку, которая, на мой взгляд, лучше всего объясняет суть должности главного по продажам в компании:

Коммерческий директор – ТОП-менеджер, отвечающий за обеспечение стратегической доходности компании от работы с клиентской базой компании

Для того, чтобы коммерческий директор смог выполнить свою ключевую функцию, ему необходимо выстраивать в компании систему продаж. Свой вариант элементов, из которых должна состоять такая система описал в статье «Продажи vs Система продаж».

Ожидаемый вопрос – как удержать столько пунктов в голове, учитывая, что каждый день на вас наваливается пресловутая «текучка». Если говорить образно, каждому руководителю в продажах необходим некий фонарик, который будет подсвечивать самые важные области в работе, его постоянный фокус внимания.

Свой вариант такого «фонарика» предлагаю ниже.

1
Текущая результативность

Здесь важно понимать, что сам по себе план продаж – это точка координат, в которую вам нужно прийти.
А ключевое внимание здесь нужно направлять на точность этих координат и действия с случае отклонений от маршрута.

Ваша приборная панель должна состоять из плановых показателей в разных разрезах. Рекомендую использовать следующие разрезы планирования – финансовые показатели, натуральные показатели, продажи по ЦКГ, продажи по зонам, каналам продаж и Сотрудникам. Если ваш план продаж написан «крупными мазками», то анализировать текущее исполнение и предпринимать корректирующие действия в случае отклонений будет существенно сложнее. Плюс, высока вероятность пропустить точку невозврата, когда исправлять ситуацию будет уже поздно.
Ваша система работы с Клиентами и Сотрудниками должна обеспечивать возможность быстрого реагирования и исправления не оптимальностей. Здесь речь идет о таком понятии, как системность продаж. Как конкретно эта система реализуется – смотри пункты ниже.

2
Команда

Это одна из ключевых зон влияния в работе коммерческого директора и фокусных точек внимания здесь будет несколько:
Соответствие численного и профессионального уровня команды заявленному плану. Тут без комментариев: если к команде есть вопросы, этот пункт автоматически становится в повестке номером 1.
Регулярно проверяем соответствие всех продажников по матрице профессионализм/лояльность, нелояльных - продвигаем на рынок труда.
Соответствие системы мотивации показателям плана продаж. Система мотивации должна пересматриваться (не обязательно меняться, но точно подвергаться анализу) каждый раз, когда вы формируете или корректируете план продаж.
Мероприятия для Сотрудников. Аналогично плану маркетинговых активностей я настоятельно рекомендую формировать в компании план мероприятий по работе с Сотрудниками: все, что касается обучения, вовлечения, мотивации, налаживания коммуникаций и т.д. В противном случае в качестве инструмента для работы с Сотрудниками у вас останется только регулярный менеджмент, а этого уже очень мало для достижения поставленных целей. Особенно в работе с новыми поколениями.

3
СПР

(стратегические проекты развития)
В компаниях, где они есть, фокус внимания в первую очередь направляем на СПР по «Проблемам Прошлых Периодов», во вторую очередь работаем с «Желаемыми Улучшениями». Это про то, что не нужно, например, бросаться на внедрение новой системы учета рабочего времени, если у вас беда с квалификацией продавцов по продукту.
Если СПР не были запланированы, то рекомендую запускать их в текущем режиме под самые «болевые» точки в продажах. Возвращаясь к п.1: если ничего в работе компании не менять кардинально, план продаж даже на уровне результатов прошлого года будет сложно удержать.
Оперативное управление СПР: каждый проект должен быть детализирован до уровня задач и конкретных мероприятий со сроком и ответственным (см. Памятку в нашей рассылке), и задача комдира – обеспечить регулярный контроль за их исполнением. Увы, именно на последнем пункте на практике «сливается» большинство руководителей.
Цифровая трансформация: на каком бы этапе развития не находилась ваша компания, игнорировать необходимость перехода в цифровую реальность вы уже просто не можете. Точнее можете, но тогда работать вам осталось не долго.

Это я к тому, что в списке ваших СПР обязательно должны быть проекты, прямо или косвенно касающиеся этой трансформации. Пусть для кого-то это будет первая версия CRM, а для кого-то усовершенствование BI системы, главное – держать эту мысль в фокусе и действовать с поправкой на современные возможности и технологии.


4
ВНЕДРЕЖ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Эти два пункта как два стекла в оправе очков, через которые вы каждый день смотрите на общий фронт работы.

Увы, именно они чаще всего «западают» на стадии реализации любых изменений. Поэтому я настоятельно рекомендую анализировать любые результаты работы сквозь призму оценки уровня «внедрежа» (фактическая реализация планов через действия сотрудников) и «взаимодействия» (отсутствие преград для проведения изменений на уровне коммуникаций и бизнес-процессов).









5
Личный ИПР комдира
Помните, как в самолете: сначала оденьте маску на себя… Тут все то же самое. Коммерческий директор обязан обеспечить свое опережающее профессиональное развитие! А в этой области, как известно, потолка нет. Инструментов масса: книги, деловые издания, профессиональные сообщества, онлайн и офлайн обучающие мероприятия, профессиональные конференции, бизнес-стажировки, менторы, коучи, карьерные и бизнес-консультанты и т.д. – каждый может выбрать для себя комбинацию из любых вариантов.

Важно следующее:
  • Ваш план должен соответствовать текущим бизнес-задачам (это существенно упрощает и ускоряет его реализацию)
  • По итогам реализации этого плана вы, как профессионал, должны становиться на голову выше себя прежнего
Ну и самое главное, чтобы «текучка» не сводила все к ситуации: «Некогда мне развитием заниматься, работу работать надо».
Всем желаю продуктивного рабочего года и результатов, которыми можно гордиться!
Андрей Мудрый
Консультант, тренер, эксперт по управлению продажами

Спасибо, что с нами!
Новая статья Андрей Мудрого: Каналы продаж или Мощная двадцатка
...старт набора на курс "Коммерческий директор на 100%
Раз в месяц мы присылаем экспертные материалы в области:
‣ Продаж
‣ Финансов
‣ Маркетинга
‣ Управления
Наталия Сафонова: Владельческий контроль и 7 шагов построения бизнеса
От: STS PROFI
Тема: PROсто о PROдажах


Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Made on
Tilda